汪勇：我們之所以問(wèn)出這樣的問(wèn)題，是因?yàn)槲覀儼炎约杭兇忤滂粼谝曳降慕巧珒?nèi)。而我們做B2B都知道，我們并不缺單頻次的銷售，我們需要的是長(zhǎng)單。要想從根源解決這個(gè)問(wèn)題，我們需要理清其中的邏輯，走出我只關(guān)注客戶下單的情況，從來(lái)不重視客戶銷售情況的思維誤區(qū)。

訂單不是由客戶決定，是由客戶的商業(yè)模式?jīng)Q定的。我們的客戶其實(shí)分為幾類，一類是品牌商，一類是批發(fā)商，一類是渠道商?？蛻舻臓I(yíng)銷場(chǎng)景不一樣，因此區(qū)別也非常大。

如果你的客戶是品牌商，雖然利潤(rùn)會(huì)高些，但是訂單量未必很大，且要求更多。因?yàn)槠放粕痰匿N售模式是門店加渠道，沒(méi)有一個(gè)品牌會(huì)無(wú)止境擴(kuò)張門店。而如果想利用旺季的訂單來(lái)平衡淡季訂單的想法也是行不通的，生產(chǎn)線追求的是穩(wěn)定，一旦產(chǎn)生爆單，你的損耗會(huì)變高，品質(zhì)也很難把控。

如果你的客戶是批發(fā)商，那么你需要知道批發(fā)商本來(lái)就是薄利多銷，追求的是周轉(zhuǎn)率。那在和客戶洽談時(shí)，我們就不要浪費(fèi)過(guò)多時(shí)間在討價(jià)還價(jià)上，如果批發(fā)商想要生存，自然會(huì)給你下翻單。

渠道商雖然不是我們的首選，但依然需要重視。我們和渠道商合作，并不僅是想增加貨物的量，而是為了獲取市場(chǎng)信息，渠道商是真正對(duì)市場(chǎng)有了解的人。

汪勇：首先，要有放眼全球的眼界。現(xiàn)在B2B企業(yè)最大的弱點(diǎn)是眼盲于市場(chǎng)，我們做了多年中間商的體系，產(chǎn)品從工廠到市場(chǎng)時(shí)間周期長(zhǎng)，反饋信息基本閉塞。產(chǎn)品的銷售路徑長(zhǎng)遠(yuǎn)，熱銷與否和熱銷元素制造方并不能及時(shí)準(zhǔn)確的掌握。市場(chǎng)決定了商業(yè)，以前是客戶告訴我們市場(chǎng)情況，現(xiàn)在需要我們多出國(guó)，多參展去了解市場(chǎng)。

其次，我認(rèn)為要重視新興市場(chǎng)，尤其是東南亞的五大黃金市場(chǎng)：越南、泰國(guó)、菲律賓、馬來(lái)西亞、印度尼西亞。拉美和非洲的市場(chǎng)定位和及早布局也可以根據(jù)行業(yè)情況進(jìn)行考慮，因?yàn)檫@些市場(chǎng)符合國(guó)家戰(zhàn)略，可以借力東風(fēng)，目前這些競(jìng)爭(zhēng)激烈但較為無(wú)序，而無(wú)序即意味著機(jī)會(huì)。

最后，市場(chǎng)的波動(dòng)也給我們提出了新的要求，我們要學(xué)會(huì)看新聞，學(xué)會(huì)根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)趨勢(shì)。

汪勇：我將外貿(mào)分為3種模式，傳統(tǒng)的B2B、B2C，以及我自己獨(dú)創(chuàng)的第三種模式B2E。

B2B即傳統(tǒng)的商家對(duì)商家，工廠或貿(mào)易商直接供貨給代理商、批發(fā)商、品牌商，不直接觸碰消費(fèi)者。B2C也就是跨境電商，利用第三方網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)或者自我的官方獨(dú)立網(wǎng)站將產(chǎn)品直接銷售給最終用戶。

和大多數(shù)企業(yè)一樣，我從傳統(tǒng)的B2B嘗試了做B2C，但是由于管理經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)跨境電商認(rèn)知不足等多種原因，我沒(méi)有做成功。但在試錯(cuò)的過(guò)程中，我意識(shí)到電商在選品環(huán)節(jié)有很多痛點(diǎn)，我將電商找供應(yīng)商過(guò)程中被拒絕最多點(diǎn)全部準(zhǔn)備好，減少電商試錯(cuò)成本，并獨(dú)創(chuàng)了B2E模式，即電商渠道分銷，廠家將產(chǎn)品直接供給跨境電商客戶。目前，向跨境電商企業(yè)供貨的模式現(xiàn)在已經(jīng)在華南地區(qū)成為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)客戶渠道和訂單來(lái)源。

如果企業(yè)想做B2E，我建議可以按照亞馬遜上架標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備好所有資料，如英文說(shuō)明書(shū)、售后說(shuō)明書(shū)、上架時(shí)需要提交的產(chǎn)品圖片；甚至還可以提供3D建模圖，3D建模圖雖然在理論上是可以拿出去開(kāi)模具的，但是我個(gè)人是選擇相信電商。

汪勇：B2B企業(yè)嘗試做B2C優(yōu)勢(shì)非常明顯，首先我們具有行業(yè)沉淀，對(duì)產(chǎn)品也很專業(yè)，研發(fā)生產(chǎn)體系健全，品質(zhì)把控能力強(qiáng)，這些都是2C純電商企業(yè)的硬傷。

當(dāng)然，短板同樣明顯。你需要構(gòu)建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，顛覆原先的管理邏輯，還要面臨訂單碎片化，柔性生產(chǎn)能力以及庫(kù)存的壓力。

其中最為致命的就是經(jīng)營(yíng)管理邏輯的巨大鴻溝：2B講究評(píng)估規(guī)劃，步步為營(yíng)，做最壞打算，得最優(yōu)結(jié)果，否則絕不輕易嘗試；2C的核心是試錯(cuò)邏輯，即對(duì)于產(chǎn)品的接受度只有市場(chǎng)表現(xiàn)能夠證明，而2C渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是時(shí)間和速度，當(dāng)2B開(kāi)始做2C時(shí)，這兩種思維將產(chǎn)生碰撞，需要提前做好準(zhǔn)備。

汪勇：新模式無(wú)法回避，也不會(huì)消失，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的心態(tài)應(yīng)該是擁抱未來(lái)。

要從客戶意識(shí)轉(zhuǎn)變到用戶意識(shí)。我們目前極易受用戶意志和口碑所影響，我們慣性的客戶決定一切的思維模式已經(jīng)落后于市場(chǎng)環(huán)境，為什么A產(chǎn)品總是會(huì)產(chǎn)生索賠，但客戶還是堅(jiān)持下單？將用戶體驗(yàn)轉(zhuǎn)化為研發(fā)生命力，這才是一個(gè)正向的邏輯。

無(wú)論現(xiàn)在做什么模式，都需要將重心回歸產(chǎn)品。一定要注重研發(fā)和技術(shù)，產(chǎn)品的重要性在現(xiàn)代國(guó)際商貿(mào)中不言而喻，而研發(fā)技術(shù)則是產(chǎn)品的生命線?，F(xiàn)在，一個(gè)電子工程師目前薪水是2萬(wàn)起步，這方面的投入一定不能省。

國(guó)際賣家的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)力和金融渠道的變化造成小單多頻，以往的穩(wěn)定大單變?yōu)榱闵⑿?，同樣的產(chǎn)品要求和商務(wù)條件，造成賣家的運(yùn)營(yíng)成本和難度的提升。目前，小車間大樣品室的概念非常流行，工貿(mào)一體的供應(yīng)鏈模式也更能適應(yīng)環(huán)境。無(wú)論你后續(xù)做電商還是做電商的供貨商，你都需要有小單能力。

加強(qiáng)柔性生產(chǎn)能力，對(duì)于上游的供應(yīng)鏈及早培養(yǎng)小單能力，流水線及樣品中心的融合以及員工用工制度的改變都勢(shì)在必行。工貿(mào)一體化的嘗試可以擴(kuò)大自身的供貨能力，外發(fā)加工可以有效解決產(chǎn)能忽高忽低的問(wèn)題。

汪勇：外貿(mào)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是團(tuán)隊(duì)。

我生于70末，我們那一代人對(duì)待工作都勤勤懇懇，以服從和執(zhí)行為主，我們將工作看做是自己的謀生手段。說(shuō)出來(lái)現(xiàn)在的年輕人可能都難以相信，那時(shí)候，我最不開(kāi)心的就是領(lǐng)導(dǎo)不給我安排工作任務(wù)，如果晚上不加班，我內(nèi)心都會(huì)想明天是不是就要被辭職，危機(jī)意識(shí)特別強(qiáng)。

現(xiàn)在90后、00后的員工對(duì)待工作的出發(fā)點(diǎn)已經(jīng)和我們不一樣了，他們非常年輕，對(duì)待工作不再是只看錢，他們更在意在一份工作中，能不能獲得成長(zhǎng)，能不能被尊重，這份工作能不能體現(xiàn)他的價(jià)值。

很多人說(shuō)現(xiàn)在年輕的員工更加自我，但注意自我不等于自私，自我的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，這就要求我們管理層要明白員工的提升欲望和學(xué)習(xí)目標(biāo)，進(jìn)行雙向溝通和體系培訓(xùn)。

以前的管理思維是怎么說(shuō)怎么做，過(guò)多重視態(tài)度和執(zhí)行，也就是做事的過(guò)程而忽略了結(jié)果，現(xiàn)在的員工需要弄清楚領(lǐng)導(dǎo)的要求，更愿意以自己的方式來(lái)完成，要求管理層開(kāi)放心態(tài)，看重結(jié)果。

年輕一代的員工眼界和接受能力遠(yuǎn)超我們，人生不如意事十之八九，年輕員工在挫折教育和失敗承受力上需要加強(qiáng)，這個(gè)需要我們管理層進(jìn)行精準(zhǔn)刻意的培訓(xùn)和鍛煉，輔之干脆利落的競(jìng)爭(zhēng)上崗和末尾淘汰。

年輕一代員工的出現(xiàn)對(duì)我們管理層也提出了更高的要求，我們管理者要注重自我的提升，積極利用外訓(xùn)和同業(yè)交流機(jī)會(huì)汲取養(yǎng)分，回到企業(yè)打造完美管理及內(nèi)訓(xùn)體系。BOSS并不需要聚焦控制團(tuán)隊(duì)，而是發(fā)展團(tuán)隊(duì)，分享結(jié)果，很多時(shí)候BOSS才是那個(gè)最需要進(jìn)步的人。

其次，藍(lán)海拼速度，紅海拼管理，死海拼邏輯。外貿(mào)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，團(tuán)隊(duì)的建立，管理和發(fā)展是有內(nèi)在邏輯的，展會(huì)參展，客戶來(lái)訪接待，客訴公關(guān)危機(jī)，商業(yè)討價(jià)還價(jià)都是遵循一定的邏輯。身為管理層，越是生意難做我們?cè)绞且砬暹壿嫛?/span>

再者，老板一定要注意公司的中層培養(yǎng)。像我們70/80一代的老板，很多事情都親力親為，這恰恰是目前公司業(yè)績(jī)做不大，沒(méi)有獨(dú)當(dāng)一面的經(jīng)理級(jí)人才儲(chǔ)備的表現(xiàn)。而如果老板事務(wù)性工作過(guò)多，也沒(méi)有辦法研發(fā)產(chǎn)品、考察市場(chǎng)，梳理邏輯，最后的結(jié)果只能是掉隊(duì)。

汪勇：首先是堅(jiān)持、沉淀。我做外貿(mào)已經(jīng)17年了，從02年大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入到一家外企做了4年供應(yīng)鏈管理工作，到后來(lái)因?yàn)橄胱鲣N售，想充分發(fā)揮自己的能力，轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣東做了7年外貿(mào)銷售，隨后在尋求自我突破的過(guò)程中，又去了一家大型供應(yīng)鏈綜合服務(wù)公司做首席市場(chǎng)官。

目前，我自己在做外貿(mào)。我認(rèn)為做外貿(mào)就是這樣，從0到1很難，但做順暢之后自然而然有更多的想法，做順暢則要求我們必須要堅(jiān)持，要有沉淀，從業(yè)1-2年是沒(méi)法判斷這個(gè)行業(yè)是否好做的。

其次是學(xué)習(xí)。沒(méi)有消亡的行業(yè)，只有掉隊(duì)的企業(yè)，永遠(yuǎn)不要把同行的衰敗當(dāng)成必由之路，行業(yè)的領(lǐng)先者才是我們的信心來(lái)源。我們做外貿(mào)不能總是低頭趕路，也要關(guān)注同行。同行是我們最實(shí)際最真實(shí)也是最完美的學(xué)習(xí)對(duì)象，我們可以建立系統(tǒng)的關(guān)注通道和途徑，并且一定要定期研究和制定落實(shí)。

同時(shí)要關(guān)注和外貿(mào)、渠道、市場(chǎng)等等相關(guān)的新模式、新技術(shù)，自我學(xué)習(xí)能力在任何時(shí)候都不能丟。

針對(duì)自身業(yè)務(wù)方面的不足，也可以參加有針對(duì)性的培訓(xùn)，只有第一名才能夠教你如何成為第一名，聽(tīng)聽(tīng)行業(yè)TOP的意見(jiàn)，往往能幫助你達(dá)到事半功倍的效果。