原創(chuàng)： 任學(xué)奎 焦點(diǎn)視界 8月12日

劉緒成，安徽廷成進(jìn)出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

劉緒成來(lái)自安徽六安的農(nóng)村，他還有兩個(gè)姐姐和一個(gè)哥哥，大學(xué)畢業(yè)留在合肥是他的執(zhí)念，他想改變命運(yùn)。

剛畢業(yè)那會(huì)兒，劉緒成身上還帶著一點(diǎn)“憤青”的味道，他發(fā)現(xiàn)自己與老板的價(jià)值觀存在很大的差異，無(wú)法接受對(duì)方拖欠貨款等不良習(xí)慣。每次遇到客戶催款，都是讓劉緒成幫他跟客戶推諉。

盡管這是中國(guó)商業(yè)環(huán)境中最常見(jiàn)的一種行為，但劉緒成認(rèn)為，信譽(yù)是立身之本，“什么時(shí)候都不能把自己的信譽(yù)做壞了”。因此，雖然看到的是商業(yè)圈的黑暗，但劉緒成還是想自己給自己一點(diǎn)陽(yáng)光。

于是，在工作半年后，他辭職了。

剛辭職那會(huì)兒，劉緒成身上只有兩千塊錢(qián)，是半年的積蓄。他想自己創(chuàng)業(yè)，但連一臺(tái)電腦都買(mǎi)不起。正走投無(wú)路時(shí)，他接到此前一個(gè)韓國(guó)客戶的電話。

劉緒成笑著說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我就在電話里跟客戶說(shuō)，你稍等幾分鐘，我到網(wǎng)上跟你說(shuō)”。他掛了電話就一口氣沖到網(wǎng)吧，用網(wǎng)吧的電腦談成了他的創(chuàng)業(yè)第一單。“我很坦誠(chéng)地告訴客戶，我已經(jīng)不在之前那家公司了，客戶說(shuō)，沒(méi)關(guān)系，我相信你”，這句話給了劉緒成信心。

那位韓國(guó)客戶把訂金打進(jìn)了劉緒成的個(gè)人美金賬戶，對(duì)于劉緒成而言，那是令他感動(dòng)的信任。

2008年的這一單被劉緒成稱作是第一桶金。

與那些成百上千萬(wàn)的“第一桶金”不一樣，劉緒成的第一桶金只有兩萬(wàn)塊，兩萬(wàn)塊人民幣。不過(guò)那也抵得上他之前大半年的收入了。

劉緒成喜滋滋地回了趟六安，找哥哥姐姐去湊了10萬(wàn)塊，他說(shuō)“我要買(mǎi)房”。有房子，才能算是在城里落了根。

由于第一次合作的順利，讓客戶對(duì)劉緒成充滿信心，接連又給他下了幾個(gè)大的訂單，“那一年一共掙了有一百萬(wàn)左右吧”，劉緒成頗為自豪的并不是能掙到錢(qián)，而是能很快把哥哥姐姐的錢(qián)還上。

“一共前后就一個(gè)月，那時(shí)候家人都驚呆了”，劉緒成笑著說(shuō)。十年來(lái)，他一直堅(jiān)持這一點(diǎn)，“我從來(lái)不會(huì)拖欠客戶的貨款，甚至有的時(shí)候客戶沒(méi)想起來(lái)的時(shí)候，我會(huì)催他們把賬發(fā)過(guò)來(lái)，我們財(cái)務(wù)核對(duì)以后就會(huì)給他們打款”。所以，劉緒成合

作的十多家工廠都十分信賴他。

近年來(lái)，由于產(chǎn)品利潤(rùn)下滑，一點(diǎn)點(diǎn)的人民幣升值都會(huì)帶來(lái)很大影響，這時(shí)候劉緒成都會(huì)跟客戶協(xié)商共同承擔(dān)匯率變化帶來(lái)的壓力，每次客戶都能理解，并愿意與他“共度時(shí)艱”。

信譽(yù)，是劉緒成在采訪中提到最多的詞，大概也是他最為得意的地方。

“我有幾個(gè)關(guān)系非常好的兄弟（同行），我們之間因?yàn)橄嗷バ湃?，所以一直以?lái)都是互相幫助，從來(lái)沒(méi)有惡性競(jìng)爭(zhēng)，甚至連客戶都是共享的”。誠(chéng)信至斯，殊為不易。

劉緒成是在2009年才成立了現(xiàn)在的公司，就是安徽廷成進(jìn)出口貿(mào)易有限公司。公司有了，怎么生存下去成了擺在他面前的首要問(wèn)題。

對(duì)于其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶的來(lái)來(lái)去去總是很正常，只要用心，總會(huì)有“東方不亮西方亮”的驚喜。但羽毛球有些特殊，劉緒成說(shuō)，通過(guò)展會(huì)或者電商平臺(tái)開(kāi)發(fā)新客戶的可能性的確也存在，但更多還是依賴?yán)峡蛻糁g的口碑相傳。

這是一個(gè)非常特殊的行業(yè)，尤其是對(duì)于做中高端比賽用球的企業(yè)來(lái)說(shuō)。

在度過(guò)前幾年的高速發(fā)展期之后，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得激烈，利潤(rùn)微薄、庫(kù)存積壓等問(wèn)題導(dǎo)致一些工廠以次充好，對(duì)于要求嚴(yán)苛的比賽來(lái)說(shuō)，羽毛球出現(xiàn)瑕疵是不可原諒的。因?yàn)檫@原因，劉緒成的新客戶在某一段時(shí)間里變得非常不穩(wěn)定。

這讓執(zhí)著于“信譽(yù)”的劉緒成很苦惱。思來(lái)想去，他最終在六安建了自己的質(zhì)控中心，“所有從我這里出去的球都需要先運(yùn)到我的質(zhì)控中心去，一個(gè)一個(gè)檢測(cè)完了再進(jìn)行二次包裝”。

劉緒成的努力有了收獲。

除了價(jià)格因素，他這兩年很少再出現(xiàn)客戶流失的情況。時(shí)間久了，他也摸出了“活下去”的辦法。工廠想繞開(kāi)貿(mào)易公司找客戶，客戶想繞開(kāi)貿(mào)易公司找工廠，這是基于利益下的貿(mào)易常態(tài)，但質(zhì)量是一個(gè)繞不開(kāi)的因素。

質(zhì)控中心的成立，就是劉緒成應(yīng)對(duì)這種現(xiàn)狀的撒手锏。他用自己的服務(wù)，彌補(bǔ)了貿(mào)易中最重要的一環(huán)。現(xiàn)在看起來(lái)，效果挺不錯(cuò)。

創(chuàng)業(yè)十年，劉緒成對(duì)自己的成績(jī)很知足，“我在我們班算是做得不錯(cuò)的了”。娶了大學(xué)時(shí)的女友，有房有車(chē)，第二個(gè)孩子也即將出生。

雖然生于農(nóng)村，但他或許沒(méi)想過(guò)自己有一天會(huì)成為“羽毛專(zhuān)家”，說(shuō)起那“水很深”的鵝毛、鴨毛市場(chǎng)，劉緒成娓娓道來(lái)，如數(shù)家珍。

由于國(guó)內(nèi)的原材料市場(chǎng)基本被三大品牌壟斷（Yonex、Victor 等），導(dǎo)致中小企業(yè)只能在夾縫中求生存。這就要求劉緒成必須成為一個(gè)多面手，精通采購(gòu)、生產(chǎn)、質(zhì)檢等所有環(huán)節(jié)，但這并不足以讓他獲得持續(xù)的成功。

過(guò)去，劉緒成在韓國(guó)、東南亞等羽毛球普及度較高的地方收獲了偌大的名聲，他的自有品牌在這些地區(qū)也有不錯(cuò)的銷(xiāo)量。據(jù)劉緒成介紹，目前羽毛球的利潤(rùn)率僅為他剛?cè)胄袝r(shí)的四分之一左右，盡管現(xiàn)在每年的貿(mào)易額相對(duì)穩(wěn)定，但他依舊感受到了壓力，最近他開(kāi)始考慮拓展自己的市場(chǎng)和產(chǎn)品線。

他準(zhǔn)備去印度、英國(guó)、丹麥這些曾經(jīng)對(duì)他來(lái)說(shuō)是一片空白的市場(chǎng)看看情況，“每一次羽毛球大賽都是我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)”，劉緒成說(shuō)。在羽毛球大賽中獲得好名次的國(guó)家或地區(qū)，往往會(huì)帶動(dòng)本國(guó)的羽毛球熱度，那就是廷成的機(jī)會(huì)。

除此以外，劉緒成又開(kāi)始關(guān)注起高爾夫球等市場(chǎng)，他覺(jué)得，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高爾夫球這項(xiàng)貴族運(yùn)動(dòng)很快會(huì)走入尋常百姓家。

也許，下一個(gè)十年他會(huì)成為另一個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家。

（文_任學(xué)奎，本文刊載于第60期《焦點(diǎn)視界》雜志）